Cómo dar seguimiento a una cotización sin ser molesto

Por qué el seguimiento gana el trabajo

Esto es lo que nadie te dice cuando empiezas: la mayoría de las cotizaciones no se pierden porque tu precio era muy alto. Se pierden porque nadie dio seguimiento. El cliente se ocupó, tu número se perdió entre sus mensajes y el contratista que le volvió a llamar el jueves se quedó con el trabajo.

Dar seguimiento no es molestar. Es hacer lo que a tu competencia le da flojera hacer. Si mandas una cotización y te quedas callado, estás apostando a que el cliente te va a buscar. No lo va a hacer. Va a llamar al siguiente nombre de su lista.

Un calendario sencillo que funciona

No necesitas un sistema complicado. Necesitas hacerlo de verdad, con un calendario, cada vez. Aquí tienes uno que funciona:

• El mismo día: manda la cotización con una nota de una línea: "Te mandé el presupuesto; con gusto te lo explico cuando quieras."
• Día 2: una revisión rápida. "¿Te llegó bien el presupuesto? ¿Tienes alguna pregunta?"
• Día 5: aporta algo, no solo insistas. "Quería confirmar que viste la cotización. Tengo un espacio la próxima semana si te queda bien."
• Día 10: el cierre. "Me gustaría ayudarte con esto. ¿Te aparto ese espacio o te busco más adelante?"

Cuatro contactos en diez días; después déjalo descansar y vuelve a buscar en un mes. La mayoría de los trabajos que ganes van a salir del segundo o tercer contacto: los que nunca habrías conseguido si te rendías después de mandar la cotización.

Qué decir exactamente

Hazlo corto y humano. Eres una persona que hace buen trabajo, no un vendedor por teléfono. Unas reglas: con la mayoría de los clientes de servicios para el hogar, un mensaje de texto funciona mejor que un correo, porque sí lo leen. Nunca empieces con "solo para dar seguimiento"; empieza con algo útil, como un espacio libre en tu agenda o una respuesta rápida a algo que preguntaron. Y ponles fácil el sí: "¿Quieres que te ponga en el calendario?" es más fácil de contestar que "Avísame qué piensas".

Hazlo automático para que de verdad lo hagas

El seguimiento se cae por una razón sencilla: pasas el día arriba de una escalera, no en un escritorio. Para cuando llegas a tu casa, ya se te olvidó a quién le cotizaste. La solución es dejar de depender de la memoria. Anota cada cotización el mismo día que la mandas, con la fecha, y haz del seguimiento parte de tu rutina, igual que pedir la pintura.

De eso se trata todo. El contratista que da seguimiento le gana al que no, casi siempre, aunque el otro haya sido más barato.

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